RAHASIA MENINGKATKAN PENJUALAN

P-PERTAMA = PROSPEK

Prospek adalah calon pelanggan yang memiliki peluang untuk anda jadikan pelanggan anda. Pospek atau calon pelanggan anda berasal dari 2 sumber :

a. Warm prospek atau Propek yang sudah anda kenal sebelumnya. Seperti saudara, teman, kenalan anda. Joe Girand seorang pakar penjualan mengatakan rata-rata manusia memiliki 250 orang yang memiliki hubungan emosianal yang dekat dengan anda. 250 orang ini biasa ada didalam handphone anda.

Warm prospek :

• Teman ( TK, SD, SMP, SMA, Kuliah, Pengajian / Gereja, Main, Kursus, sekantor, tempat fitnes)
• Saudara (Sepupu, Saudara ipar, anak bersaudara, cucu bersaudara)
• Kenalan (satu pesawat, tour,hair stylist anda, tukang leden anda)
• Tetangga anda

Nah, sekarang ambillah sebuah buku catatan kosong dan pindahkanlah nama-nama serta no telp orang yang ada di handphoen anda kedalam buku tersebut serta berilah nama buku prospek sebagai nama buku tersebut.

b. Cold prospek yakni : prosepek yang tidak memiliki hubungan dekat dengan anda. Artinya anda mengerahui orang tersebut tetapi orang itu tidak menganal anda.

Cold Prospect :

• Pemerintahan (President, wakil president, Menteri, Gubernur,Wakil Gubernur,  walikota,wakil walikota, bupati,wakil bupati, camat, ketua RT, Ketua RW)
• Pempinan perusahan
• Artis – Aktor

Cold prosepek yang kedua adalah orang yang tidak mengenal anda dan anda tidak mengenalnya juga, dalam hal ini berarti setiap manusia yang berada dimuka bumi ini adalah cold prospek anda. Tugas anda adalah berkenalan dengan mereka sehingga menjadikan mereka warm prospek anda. Hukum 1 meter : mengatakan bahwa setiap orang yang berarada 1 meter didekat anda adalah prospek anda. Ini berlaku saat anda lagi ke toko buku, berbelanja,diruang tunggu dokter,dipesawat,dll.

5 step untuk berkenalan dan menambah daftar prospek anda atau disebut dengan nama prospecting :

1. Senyum

2. Mulailah percakapan dengan bertanya atau memberikan komentar.

Contoh bertanya :

“Maaf pak, jam berapa sekarang ya?”

“Bapak biasa belanja disini ya?” kalau prospecting di mall

“Bapak suka baca juga,ya?” kalau prospecting di took buku

Contoh memberikan komentar :

“Untung cuacanya cerah hari ini“

“Wah, kelihatannya pesawat akan delay lagi”

“Anaknya sudah besar, ya.” Kalau melihat prospek bersama dengan anak3. Ulurkan tangan dan sebutkan nama

3. Ulurkan tangan

4. Berilah no HP anda

“Ibu/Bapak,ini kartu nama saya. Siapa tahu kita bisa kerjasama kalau ada proyek yang menguntungkan.”

“Ibu/Bapak, ini no HP saya (sambil keluarkan HP anda), bisa dicatat. Siapa tahu kita bisa kerjasama kalau ada proyek yang menguntungkan.”

5. Mintalah no HPnya.

Ingat sesudah ia mencatat no HP anda minatalah ia miscall kepada anda agar akurat no HP yang ia berikan.

“Ibu/Bapak, bisa bantu untuk miscall ke saya.”

Kesalahan terbesar saat pertama kali bertemu dengan prospek adalah anda langsung mencoba untuk menjual sesuatu kepadanya. Ibarat, baru ketemu dan belum saling mengenal (pacaran) anda langsung mengajak kawin.

Oleh karena itu Hal terpenting dalam proses prospecting adalah :

1. Dalam proses ini tugas anda hanyalah berkenalan dan bukan melakukan presentasi atau melakukan penjualan.

2. Dalam waktu 2 x24 jam anda harus menelpon atau mengirimkan sms untuk “say hallo” atau memberikan apresiasi atas perkenalan anda.

Anda bisa menelpon dan katakan :

“Hallo selamat siang, bapak Indra. Saya Ongky Hojanto, kemarin ketemu bapak di pesawat dari Jakarta ke Surabaya. Bagaimana kabarnya hari ini ?”

Atau mengirimkan sms dengan bunyi :“Selamat siang bp Indra saya Ongky Hojanto kemarin ketemu bapak di pesawat dari Jakarta ke Surabaya. Saya hanya ingin menganpresiasi perkenalan kita, semoga bapak sukses hari ini.”

Cold prospek bisa juga datang dari refensi yang diberikan oleh konsumen anda. Penting untuk menyebutkan nama orang yang merefensikan anda karena dengan begitu akan memperkecil tingkat penolakan dari prospek anda.dan selalu ingat bahwa telpon hanya digunakan untuk membuat janji dan bukanya untuk presentasi.

Contohnya :

Anda : “Selamat siang bapak John, saya Ongky temannya bapak David.Kebetulan bapak David adalah salah satu pelanggan kami yang sangat puas dengan merekomendasikan saya untuk menelpon bapak,sehubungan dengan proteksi dan investasi. Agar lebih jelasnya saya ingin ketemu dengan bapak, apakah kamis ini bapak kosong jadwalnya ?”

Apabila propek tidak bisa diwaktu yang anda tentukan

Prospek   :“Mohon maaf, saya tidak bisa kalau hari kamis.”

Anda :“Baik pak. Kalau selasa atau rabu, bagaimana pak ?”

Apabila propek tidak bisa diwaktu yang anda tentukan

Prospek   :“Mohon maaf, saya juga belum bisa.saya, akan menelpon anda jika sudah punya wakatu”

Anda :“Baik pak.saya tunggu telponnya dan jika bapak sibuk saya akan telpon 2 minggu lagi untuk membuat janji. Terima kasih pak John. Senang  bisa ketemu dengan anda.”

Dalam hal ini postur atau cara anda saat menelpon haruslah benar dalam artian tidak terkesan anda sangat membutuhkan prospek dan minta tolong oleh karena hal ini akan menurunkan image anda dimata prospek..

P Kedua = Pertemuan

Sesudah anda melakukan prospecting sehingga memperoleh daftar nama maka langkah berikutnya yang kita  lakukan adalah membuat janji bertemu dengan prosepek tersebut. Tujuan dari pertemuan adalah merebut hati  dari prospek anda dengan   agar bisa tercipta trust, salah satu cara menciptakan trust ini adalah membuat    prospek anda nyaman saat bertemu dengan anda.

Rumusan 5 M yang perlu anda perhatikan dalam pertemuan yang biasanya saya ajarkan diTraining Motivasi:

1. Membuat janji untuk bertemu.

Saat membuat janji tempatkan posisi anda seimbang dengan posisi prospek dalam arti tidak mengemis, memaksa dan memohon untuk minta ketemu. Sms atau inginkan lagi prospek anda 1 hari menjelang pertemuan.

2. Membangun kesan pertama.

Kesan pertama tidak dapat diulangi dan kesan pertama akan membakas hingga akan menjadi identitas anda didalam benak prospek. Oleh karena itu perhatikanlah penampilan anda. Perhatikan baju yang anda pakai, bau badan anda, wajah, kumis, kuku tangan, sepatu anda, kaos kaki, ikat pinggang, dan tas yang anda gunakan. Hal-hal kecil ini bisa berdampak pada citra diri anda.

3. Membuat Nyaman prospek.

Manusia menyukai orang yang mirip dengan mereka. Contoh : orang jawa akan senang jika bertemu dengan orang jawa disumatra, orang sunda akan senang bertemu dengan orang sunda di Makassar dan sebaliknya. Cara untuk membuat prospek nyaman adalah dengan menjadikan diri anda sama dengan mereka, oleh karena itu samakanlah kecepatan berbicara anda, samakanlah cara duduk atau posisi duduk anda, samakanlah gerakan tangan anda, samakanlah volume suara anda, juga samakanlah pilihan kata-kata yang digunakan oleh prosepek, samakan  nafas anda dengan prospek serta anda juga bisa menyamakan pengalaman anda. Misalnya prospek bercerita tentang sebuah pengalaman tertentu jika anda pernah juga mengalaminya utarakanlah. Anda juga bisa menyamakan posisi tangan dan tatapan mata. Membuat nyaman juga bisa dengan cara back track verbally : ulangi kata-kata yang digunakan oleh prospek anda.

4. Mood.

Buatlah prospek anda bergairah. Caranya adalah banyak bertanya dan biarkanlah prospek anda menjawab atau bercerita tentang hal-hal yang ia sukai. Anda bisa memancing prospek anda dengan pertanyaan :

“ Bapak kalu saya bisa tahu, hal apa yang paling menggembirakan yang bapak alami dalam hidup ini ? “

5. Mengamati.

Dalam poin ini tugas anda adalah melakukan pengamatan atas :

Representational system, bahasa tubuh dan predikat yang diguanakan prospek.